売れない理由より売れる理由を探す!

いま、消費不況の真っ只中に突入しています。

ということはモノがまったく売れません。
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この表現、モノが売れていない当事者側から見た感想なのです。

実際、消費不況といわれている昨今でも、モノが売れて仕方がないところもあります。

餃子の王将フードサービスや昆布のフジッコは好業績だとか…
 
すき家の牛丼が低価格を打ち出しましたが、連続10ヶ月前年対比の
売上マイナスを打開するためであって、消費者への還元ではないのです。
 
牛丼1杯280円です、一方の王将フードサービスの場合、餃子1人前(6個)の
価格が200円、焼きめしでも350円、価格面でいえばすき家の牛丼より高い。
 
にも関わらず、王将フードサービスに軍配は上がっているのです。
 
どうしても売れない理由から考えると、結局のところ、単眼的になってしまい、
“価格が高いから売れない”という結論になってしまいがちなのです。
 
確かに販売戦略において価格も大事です。
 
マーケティングに精通していると自負されておられる方々の中には
どうしても、価格を論理的に考えてしまう傾向があります。
 
量目と整合性が合わない、他者競合品と比較して価格優位性がない。
 
こんな話を耳にタコができるくらい聞いてきました。
 
ところが、最近になってどうやらおかしいのではと気づき始めてきたのです。

モノが売れる、売れないにはそんな論理が全てには通用しない!
 
論理が全てならば、価格面でのすき家に軍配が上がるはず。
 
中華が売れるという論理や価格ならば、バーミヤンの方に軍配が上がるはず(苦笑)
 
しかしながら、実際は王将フードサービスが半ばひとり勝ち。 
 
モノが売れているには、論理を超越した感情的、情動的な理由があるのではないか?
 
買いたい!と思う気持ちが強ければ、価格の比較優位なんてあまり関係がない。

コストダウンを重視するあまり、品質低下を招いたり、収益が下がって、従業員の士気低下や
サービスや商品開発力の低下に陥ってしまえば、ますます見放されてしまいいます。
 
となれば悲観的に自社の製品やサービスが売れない理由を探すより、
売れている製品やサービスの売れている理由をとことん追及し、
その理由と自社の製品や経営資源で優位に立てる部分を強化すればいいのでは…
 
そこまでいくと、お客様に説明できるポイントがクリアーになってくると思います。
 
弱みを克服するのも大事なことですが、埋もれている強みを掘り起こしていく!
 
他社に振り回されてしまったら、競争局面では既に負けているのかもしれません。
 
だからこそ、売れない理由より売れる理由を探すという未来進行形的発想が必要かなと思います(ペコリ)

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by mitsuketai | 2009-12-13 11:17 | ビジネス